展示会で集めた名刺が机の上で眠っている、そんな経験はありませんか。会期中は名刺交換の勢いで盛り上がっていたのに、会社に戻って通常業務に追われるうちに、いつの間にか2週間、3週間と時間が過ぎてしまう。そして重い腰を上げてメールを送る頃には、相手はもうブースでの会話をほとんど覚えていません。展示会の成果は、実は当日のブースの出来より、その後のフォローで決まると言っても過言ではありません。来場者は一日に何十社ものブースを回っており、名刺の数だけ記憶は薄れていきます。熱が冷めないうちに動くかどうかが、そのまま商談化率の差になって表れます。
テキストのお礼メールだけでは伝わらない
会期後によく送られるのが、定型文のお礼メールです。しかし相手の受信箱には他社からも同じようなお礼メールが並んでおり、正直なところ開封すらされにくいのが実情です。ここで映像を使うと状況が変わります。ブースでは立ち話で説明しきれなかった製品の背景や導入の流れを、映像なら落ち着いて見てもらえます。さらに映像は社内共有のハードルが低いのも利点です。担当者が上司や関連部署に「こういう会社がありました」と転送しやすく、テキストの議事録よりも温度感が伝わります。名刺交換の場では決裁者に会えないことも多いですが、映像であれば決裁者本人に直接届く可能性が広がります。
用意しておきたい3種類の動画
フォロー用の映像は、目的別に3種類を用意しておくと使い分けがしやすくなります。1つ目は会場ダイジェストです。ブースの賑わいや装飾、来場者の様子を短くまとめたもので、役割は「思い出させること」。相手の記憶を呼び覚ますためのものなので、長さよりもテンポを優先します。2つ目は製品デモの詳しい解説動画です。こちらは検討フェーズに入った相手向けで、機能や導入事例をしっかり掘り下げます。3つ目は代表や担当者からのお礼メッセージです。これは短く、相手の名前を呼びかける形にするのが効果的です。「〇〇様、先日はブースにお立ち寄りいただきありがとうございました」と一言添えるだけで、一斉送信ではない特別感が生まれます。
会期中に撮っておくべき素材
フォロー動画は会期が終わってから慌てて作ろうとしても間に合いません。会期中にこそ素材を仕込んでおく必要があります。具体的にはブースが賑わっている様子、スタッフが製品デモをしている場面、そして来場者が実際に興味を示している反応です。ただし来場者の顔がはっきり映る映像を使う場合は、必ずその場で撮影の許可を得てください。許可なく使うとトラブルの原因になりますし、何より相手との信頼関係を損ねてしまいます。撮影担当を一人決めておき、初日から意識して素材を集めておくと、会期後の編集がぐっと楽になります。
送り方と相手の温度に合わせた使い分け
フォロー動画は会期後3営業日以内に送るのが理想です。メール本文には動画へのリンクだけでなく、サムネイル画像を添えて視覚的に興味を引く工夫をしましょう。誰にでも見られる状態で公開するより、その相手だけが見られる限定公開URLで送る方が特別感が出て、視聴されやすくなる傾向があります。また解説動画のように長くなる映像は、章立てを付けて見たい部分にすぐ飛べるようにしておくと、最後まで見てもらいやすくなります。送り分けも重要です。名刺交換だけで終わった相手には短い会場ダイジェストを、具体的な相談や課題感を聞けた相手には個別の解説動画を送るなど、接点の深さに合わせて内容を変えることで、相手にとっての「自分ごと感」が高まります。動画の開封や視聴の有無は、そのまま商談化しそうな相手を見極める材料にもなります。
よくある失敗と、避けるための備え
よくある失敗は、全員に同じ長い動画を一斉送信してしまうことです。温度の低い相手には長すぎて最後まで見てもらえず、温度の高い相手には物足りない内容になりがちです。もう一つの失敗は、会期後2週間も経ってから送ってしまうことです。その頃には相手の記憶はすっかり薄れ、映像を見ても「どの会社だったか」を思い出すのに時間がかかってしまいます。どちらも、会期前に送付の段取りとテンプレートを決めておけば防げるものです。展示会フォローは、スピードと個別対応が何より効いてきます。
展示会後のフォロー動画づくりに関心をお持ちでしたら、素材の撮影から編集、送り方の設計まで一括してご相談いただけます。まずはお気軽にお問い合わせください。