オンライン展示会に出展したものの、ブースには資料を置いただけで、閲覧数もほとんど伸びなかった。そんな反省を抱えている担当者の方は、少なくないはずです。準備には時間もお金もかけたのに、蓋を開けてみれば静かなままだった、という経験は、映像制作の現場でもよく耳にします。原因の多くは「動画がない」か「動画はあるが見られる工夫がない」かのどちらかです。ここでは、会場に来ない来場者にも選んでもらうための考え方を整理します。
オンラインでは「通りかかる」が起きない
リアルな展示会では、通路を歩いていて目に入ったブースにふらっと立ち寄る、という偶然が起こります。しかしオンラインではそれが起こりません。来場者は検索やお知らせを見て、目的を持ってサイトに来ます。しかも一覧画面には他社のブースが並び、その場で見比べられてしまいます。つまり、ブースを開いた瞬間から比較の土俵に立たされているということです。この前提を踏まえないまま資料を置くだけでは、他社の中に埋もれてしまいます。まず「探して来た人に、迷わず選んでもらう」ための入り口づくりが必要になります。
ブースに置く動画の考え方
その入り口の要が動画です。最初に見られるのはサムネイルと冒頭の数秒で、ここで興味を引けなければ最後まで見てもらえません。おすすめは二段構えです。まず1〜2分程度で「何ができる会社か」を端的に伝える概要動画を置き、興味を持った人にだけ詳しい解説動画へ進んでもらいます。長い動画をいきなり一本だけ置くと、冒頭で離脱されて終わりです。実際に「資料のPDFだけで動画がない」「説明動画が長すぎて最初の数十秒で見られなくなる」という失敗はよく起こります。また、オフィスや音が出せない環境で視聴する人も多いため、音がなくても内容が伝わるよう字幕を付けておくことも欠かせません。
ライブ配信セミナーで人を集める
動画を置くだけでなく、決まった時刻に人が集まる仕掛けも組み合わせましょう。ライブ配信のセミナーは、その時間だけ人が集中して来場するきっかけになります。録画にはない強みが質疑応答で、その場で出た疑問をそのまま個別相談につなげられます。効果を出すには事前の時間割の告知が欠かせません。いつ、何のテーマで配信するのかを前もって知らせておくことで、視聴のための予定を空けてもらえます。セミナーの録画は、会期中にブースで見られるようにしておくと、時間が合わなかった人にも届きます。
個別相談へつなぐ導線を用意する
動画やセミナーで関心を持ってもらえても、次の行動先がなければ検討はそこで止まります。予約できる相談の時間枠をあらかじめ用意し、都合の良い時間を選んでもらえるようにしておきましょう。チャットで質問が来た際に、誰が最初に対応するのかも決めておく必要があります。対応が遅れたり、たらい回しになったりすると、その場で離脱されてしまいます。資料をダウンロードした人に対しても、その後どこへ案内するのか、担当者への連絡なのか、詳細動画への誘導なのかを決めておくことで、資料を読んで終わりにさせません。
リアル展示会との組み合わせと会期前後の運用
動画は作り切りにせず使い回すことも大切です。リアル展示会のブースで撮ったデモ映像は短く切り出してオンライン用に転用できますし、逆にオンライン用に作った説明動画をリアル会場のモニターで流すこともできます。一度の撮影を両方の場で活かす発想です。そしてどちらの形式でも、事前の告知がなければ人は集まりません。既存のお客様や見込み客への案内がなければ、ブースは空のままです。会期後には視聴数や資料請求のデータが手に入りますが、その扱いは主催者側の規約と自社のプライバシーポリシーの範囲内で行うことを忘れないようにしてください。
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